כהמשך לפוסט הקודם "תפסת מרובה לא תפסת" על כך שהממציא מרגיש באופן טבעי שההמצאה שלו כל כך טובה שהיא יכול לפתור בעיות ולענות לצרכים גם עבור בעיות נוספות, צרכים נוספים או שווקים אחרים. "אם הרעיון כל כך טוב למה שגם אחרים לא ייהנו ממנו"? עולה גם הנקודה של גיוס הון ממשקיעים.
הרבה פעמים אני נתקל בממציאים שטוענים שעל ידי הרחבת ההמצאה לשווקים נוספים ולקהל יעד נוסף ההמצאה תהיה אטרקטיבית יותר עבור משקיעים. זו טעות!
בפגישה לגיוס הון ממשקיעים, הממציא איננו מוכר טכנולוגיה אלא רעיון למוצר או שירות מופנה לשוק ספציפי ולקהל יעד ספציפי. גם הטכנולוגיות החדשניות ביותר בעולם המחשבים מופנות לשווקים ספציפיים ולקהל יעד ספציפי. עם הזמן נעשות הרחבות, התאמות ושימוש בטכנולוגיות האלה לשווקים חדשים ולמוצרים חדשים- זה התהליך הטבעי של פיתוח רעיון ואין כאן קיצורי דרך.
את המשקיע מעניינת השורה התחתונה. מה הסיכון של ההשקעה שלו לעומת פוטנציאל הרווח. אפשר להבין זאת כשבוחנים שוק ומוצר ספציפי. לא מעט פעמים דווקא צמצום קהל היעד ופניה ספציפית למגזר מסוים מעלה את האטרקטיביות של ההשקעה. ברגע שאין שוק ספציפי, המשקיע יתייחס לממציא ובצדק כחובבן- הרי רעיון מצוין בשוק אחד יהיה רע מאוד בשוק אחר. כל פיתרון צריך מותאם ספציפית לצרכי אותו שוק.
יותר מכך, כיצד ניתן יהיה לכמת את הפוטנציאל העסקי עבור המשקיע? איזה מוצר מוכרים? עבור מי? מה הצרכים של אותו שוק? מה הפתרונות האלטרנטיביים באותו שוק וכיצד הפתרון של הממציא טוב יותר מהאלטרנטיבות? מה התחרות? איזה שותפים אסטרטגיים מעניינים ואיך אפשר לתמחר את המוצר כשבכל שוק התחרות שונה והמחירים שונים?
התוכנית העסקית חייבת להיות עבור שוק מסוים וצריכה להוכיח את הפוטנציאל העסקי של ההמצאה באותו שוק. ברור שבתוכנית העסקית צריך להוסיף את הסיפור של הפוטנציאל שלו גם בשווקים אחרים- כך ניתן להעלות את האטרקטיביות של הרעיון בעיני המשקיע. אם הרעיון טוב ומוכח בשוק ספציפי ויש לו גם פוטנציאל תיאורטי בשווקים נוספים הרי הרעיון מאוד אטרקטיבי.
ההמלצה שלי:
כל ממציא צריך להתמקד במה שהוא מכיר. המיקוד חשוב גם בגיוס הון ממשקיעים והרחבה יכולה לפגוע באטרקטיביות של ההמצאה עבור המשקיעים.